Digital Buying Journey: Memahami Pelanggan sebelum Mereka Menghubungi Sales

Digital Buying Journey – Di era digital, pelanggan tidak selalu datang kepada sales sejak awal. Justru sebaliknya, banyak pelanggan sudah melakukan pencarian, membaca informasi, membandingkan pilihan, melihat reputasi perusahaan, hingga mencari rekomendasi sebelum akhirnya memutuskan untuk berbicara dengan sales.

Inilah yang disebut Digital Buying Journey, yaitu perjalanan pelanggan dalam mencari informasi dan membangun keyakinan sebelum melakukan pembelian. Memahami perjalanan ini menjadi semakin penting karena sales tidak lagi menjadi satu-satunya sumber informasi bagi calon pelanggan.

Pelanggan saat ini dapat menemukan informasi tentang produk, perusahaan, kompetitor, harga, pengalaman pengguna, bahkan reputasi sebuah brand hanya melalui mesin pencari dan media digital. Karena itu, perusahaan perlu memahami apa yang dilakukan pelanggan sebelum mereka menghubungi tim sales.

Apa Itu Digital Buying Journey?

Digital Buying Journey adalah proses yang dilalui calon pelanggan sejak menyadari adanya kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi pilihan, sampai memiliki keyakinan untuk mengambil keputusan pembelian.

Perjalanan tersebut bisa dimulai dari hal sederhana. Misalnya, seseorang menyadari bahwa performa tim sales di perusahaannya mulai menurun. Ia kemudian mencari informasi mengenai sales training, membaca artikel edukasi, menonton video, membandingkan penyedia training, melihat testimoni, dan baru setelah merasa cukup yakin menghubungi perusahaan penyedia pelatihan.

Artinya, ketika sales menerima pesan dari calon pelanggan, sebenarnya proses penjualan sudah dimulai jauh sebelumnya.

Calon pelanggan mungkin sudah mengenal brand Anda sebelum sales menyadarinya.

Digital Buying Journey: Pelanggan Melakukan Riset Sebelum Berbicara dengan Sales

Perubahan perilaku pelanggan membuat perusahaan tidak bisa hanya mengandalkan kemampuan sales ketika melakukan presentasi atau closing.

Pelanggan ingin memahami terlebih dahulu apakah solusi yang ditawarkan benar-benar sesuai dengan kebutuhannya. Mereka juga ingin mengetahui apakah perusahaan yang dipilih memiliki pengalaman, kompetensi, dan kredibilitas yang dapat dipercaya.

Karena itu, konten edukasi memiliki peran penting dalam Digital Buying Journey. Artikel, video, media sosial, studi kasus, testimoni, dan informasi di website dapat membantu pelanggan membentuk persepsi sebelum terjadi percakapan dengan sales.

Pendekatan ini sejalan dengan materi Sales & Marketing Sinergi Corpora Indonesia yang menempatkan pemahaman terhadap kebutuhan customer, komunikasi yang tepat, dan pembangunan kepercayaan sebagai bagian penting dalam proses penjualan.

Digital Buying Journey: Jangan Hanya Menunggu Pelanggan Menghubungi Sales

Kesalahan yang masih sering terjadi adalah perusahaan baru memberikan informasi ketika pelanggan sudah bertanya.

Padahal, pada tahap awal perjalanan pembelian, pelanggan mungkin belum siap menghubungi sales. Mereka masih mencari jawaban atas masalah yang sedang dihadapi.

Misalnya, pelanggan belum mencari “jasa training sales”. Mereka mungkin justru mencari “mengapa target sales tidak tercapai”, “cara meningkatkan kemampuan komunikasi sales”, atau “bagaimana membangun sales yang berorientasi pada solusi”.

Dari sini terlihat bahwa perusahaan perlu hadir ketika pelanggan sedang mencari jawaban, bukan hanya ketika pelanggan sudah siap membeli.

Inilah alasan mengapa strategi pemasaran dan penjualan perlu berjalan bersama. Marketing membantu membangun perhatian dan kepercayaan, sementara sales melanjutkan proses ketika pelanggan sudah memiliki kebutuhan dan ketertarikan yang lebih jelas.

Digital Buying Journey: Memahami Masalah Pelanggan Lebih Penting daripada Sekadar Menjual Produk

Digital Buying Journey membuat pendekatan penjualan menjadi lebih manusiawi.

Sales tidak cukup hanya mengetahui fitur produk atau layanan. Sales juga perlu memahami masalah yang sedang dihadapi calon pelanggan.

Ketika calon pelanggan sudah melakukan riset, mereka biasanya tidak membutuhkan penjelasan yang terlalu umum. Mereka membutuhkan jawaban yang lebih relevan dengan kondisi mereka.

Karena itu, sales perlu belajar mendengarkan, menggali kebutuhan, memahami konteks bisnis, dan memberikan solusi yang sesuai. Penjualan bukan sekadar tentang bagaimana membuat pelanggan membeli, tetapi bagaimana membantu pelanggan merasa yakin bahwa keputusan yang diambil memang tepat.

Pendekatan tersebut juga sejalan dengan konsep Sales Excellence Sinergi Corpora Indonesia yang menekankan penjualan yang terarah dan berorientasi pada solusi, sehingga sales tidak sekadar menjual produk, tetapi menawarkan nilai yang relevan bagi pelanggan.

Coach Dian Saputra: Memahami Psikologi dan Cara Berpikir Customer dalam Sales

Coach Dian Saputra merupakan praktisi SDM, Corporate Trainer, dan Motivator Indonesia yang memiliki pengalaman lebih dari 10 tahun dalam dunia training serta di kenal memiliki pengalaman dalam pengembangan soft skill, sales, leadership, dan pengembangan SDM. Dalam pendekatan sales yang di bawakan, beliau menekankan bahwa keberhasilan penjualan tidak hanya bergantung pada teknik closing, tetapi juga pada kemampuan memahami cara berpikir klien, membangun hubungan, memahami psikologi pelanggan, serta menciptakan nilai yang relevan.

Bagaimana Perusahaan Menghadapi Digital Buying Journey?

Perusahaan perlu mulai melihat website dan konten digital bukan hanya sebagai tempat promosi, tetapi sebagai bagian dari pengalaman pelanggan.

Ketika calon pelanggan mencari informasi, mereka harus dapat menemukan jawaban yang membantu. Konten yang di buat sebaiknya tidak selalu berbicara tentang produk atau jasa perusahaan.

Berikan juga edukasi mengenai masalah yang sering di hadapi pelanggan. Jelaskan penyebabnya, berikan perspektif yang mudah di pahami, dan tunjukkan pilihan solusi yang mungkin di lakukan.

Dengan cara tersebut, brand dapat hadir lebih awal dalam perjalanan pelanggan.

Ketika pelanggan akhirnya menghubungi sales, percakapannya pun bisa menjadi lebih berkualitas karena pelanggan sudah memiliki pengetahuan dasar mengenai masalah dan solusi yang sedang di pertimbangkan.

Kepercayaan Menjadi Bagian Penting dalam Perjalanan Pembelian

Semakin banyak informasi yang tersedia di internet, semakin mudah pula pelanggan membandingkan satu perusahaan dengan perusahaan lainnya.

Karena itu, kepercayaan menjadi aset penting.

Pelanggan ingin mengetahui siapa yang berada di balik sebuah perusahaan, bagaimana pengalamannya, bagaimana pendekatan kerjanya, dan apakah perusahaan tersebut benar-benar memahami kebutuhan mereka.

Sinergi Corpora Indonesia sendiri menempatkan pengalaman, riset mutakhir, trainer profesional, konsultasi kebutuhan, serta pendekatan yang fun, aplikatif, dan solutif sebagai bagian dari pendekatan programnya. Website resminya juga menyebut pengalaman sejak 2011 serta kerja sama dengan berbagai kementerian, instansi pemerintah, BUMN, dan perusahaan swasta.

Hal seperti inilah yang dapat membantu pelanggan merasa lebih yakin sebelum mengambil keputusan.

Sales Harus Masuk pada Waktu yang Tepat

Digital Buying Journey bukan berarti peran sales menjadi tidak penting.

Justru peran sales berubah menjadi lebih strategis.

Sales perlu mengetahui kapan harus memberikan informasi, kapan harus bertanya, kapan harus mendengarkan, dan kapan harus membantu pelanggan mengambil keputusan.

Jika pelanggan masih berada pada tahap mencari informasi, pendekatan yang terlalu agresif dapat membuat mereka merasa terganggu.

Namun, ketika pelanggan sudah memahami masalah dan mulai mencari solusi yang lebih spesifik, sales dapat hadir dengan percakapan yang lebih personal.

Dengan demikian, sales tidak lagi sekadar menjadi orang yang mengejar target, tetapi menjadi partner yang membantu pelanggan menemukan solusi.

Digital Buying Journey Membutuhkan Sinergi Marketing dan Sales

Perjalanan pelanggan di era digital tidak bisa di tangani oleh satu bagian saja.

Marketing perlu memahami pertanyaan yang sering muncul dari pelanggan dan mengubahnya menjadi konten yang bermanfaat. Sales perlu memahami bagaimana pelanggan menggunakan informasi tersebut sebelum melakukan komunikasi.

Ketika keduanya berjalan bersama, perusahaan dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih konsisten.

Pelanggan menemukan informasi yang relevan melalui digital, kemudian mendapatkan komunikasi yang sesuai ketika berinteraksi dengan sales.

Pada akhirnya, proses tersebut dapat membangun kepercayaan yang lebih kuat dan menciptakan hubungan bisnis yang lebih panjang.

Kesimpulan

Digital Buying Journey adalah perubahan penting dalam cara pelanggan mengambil keputusan. Pelanggan tidak selalu menunggu penjelasan dari sales. Mereka mencari informasi sendiri, membandingkan pilihan, membaca pengalaman orang lain, dan membangun keyakinan sebelum melakukan komunikasi.

Karena itu, perusahaan perlu memahami apa yang pelanggan cari sebelum mereka menghubungi sales.

Bangun konten yang menjawab masalah mereka. Hadirkan informasi yang relevan. Perkuat kredibilitas perusahaan. Dan ketika pelanggan akhirnya berbicara dengan sales, jangan kembali memberikan komunikasi yang terlalu berorientasi pada produk.

Mulailah dari kebutuhan pelanggan.

Sales yang memahami perjalanan pelanggan akan lebih siap membangun percakapan yang relevan, menciptakan nilai, dan membangun kepercayaan. Pada akhirnya, penjualan bukan hanya tentang mendapatkan transaksi, tetapi tentang membantu pelanggan mengambil keputusan yang tepat.

Bangun Sales yang Lebih Siap Menghadapi Digital Buying Journey

Jika perusahaan Anda ingin meningkatkan kemampuan tim sales dalam memahami customer, membangun komunikasi yang lebih efektif, serta menerapkan pendekatan penjualan yang lebih berorientasi pada solusi, Anda dapat mempelajari program Sales Excellence dari Sinergi Corpora Indonesia.

Untuk kebutuhan pengembangan SDM, corporate training, sales, leadership, maupun motivasi tim, Anda juga dapat mengunjungi Motivator Corporate.

Konsultasikan kebutuhan training perusahaan Anda bersama Coach Dian Saputra dan tim Sinergi Corpora Indonesia melalui WhatsApp 082245009200.